Cómo diseñar guiones comerciales efectivos en 5 pasos

El famoso Pitch elevator, terminará siendo el terror de todo comercial si no aplicamos técnica y experiencia a cada espacio comercia, ¿Alguna vez has sentido que tus conversaciones de ventas no generan el impacto esperado? Un guion comercial bien estructurado puede ser la clave para conectar con tus clientes, resolver sus objeciones y cerrar más negocios; pero cabe aclarar que no todo espacio comercial será efectivo, pero si debemos convertir cada espacio comercial en una fuente de información para mejorar la siguiente oportunidad.

En este blog, te compartimos cómo diseñar guiones comerciales efectivos en 5 pasos, utilizando técnicas de venta que más que comprobadas o aseguradas, son la muestra de años de experiencia “entrenando” este ejercicio; recuerda que la forma de mejorar una habilidad es entrenarla; Además, te mostraremos cómo puedes perfeccionar tus habilidades con nuestro curso ""Negociación y ventas con herramientas de comunicación" en Academia Lateral https://academialateral.com/curso/36/negociacion-y-ventas-con-herramientas-de- comunicacion.

Paso 1: Define tu objetivo y conoce a tu cliente

Antes de escribir una sola palabra, pregúntate: ¿Qué quiero lograr con este guion? Puede ser una venta, una reunión o simplemente despertar interés (hay reuniones que debemos aprovechar solo para que la marca que representamos quede en la retina o el recuerdo de quien nos escucha). Luego, investiga a tu audiencia:

¿Qué problemas enfrentan?
¿Qué problemas enfrentan?
¿Cuáles son sus necesidades y deseos?
¿Cómo tu producto o servicio soluciona su problema? Y sabemos que no en todos los espacios es posible obtener esta información previamente, pero intenta conocer la mayor cantidad de datos de tu interlocutor antes de comenzar la reunión.

Tip Lateral: Utiliza técnicas como la segmentación de clientes y la escucha activa para adaptar tu mensaje y hacerlo más relevante… la clave siempre será escuchar, escuchar,escuchar. Paso 2: Crea una apertura impactante

El primer contacto es crucial. Tienes pocos segundos para captar la atención de tu prospecto. Una buena apertura debe:

Ser breve y clara.
Generar curiosidad o interés.
Mostrar valor desde el primer momento.

Acá debemos sumar actitud y efectividad en la comunicación.Paso 3: Estructura el cuerpo del guion con técnicas de venta

Aquí es donde explicas cómo tu producto o servicio soluciona el problema del cliente. Usa la metodología AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción), esta metodología no se debe seguir en un orden estricto, pero es muy fácil de recordar y aplicar:

Atención: Muestra datos impactantes o problemas comunes.
Interés: Explica cómo tu solución es diferente, como puede impactar su proceso o cuanto ahorro puede tener (es la hora de mostrar tus ventajas)
Deseo: Usa testimonios o casos de éxito.
Acción: Finaliza con una invitación clara a seguir el proceso; nosotros recomendamos ser directos.

Paso 4: Anticipa y maneja objeciones

Un buen guion comercial debe estar preparado para responder objeciones comunes como:

¿No tengo presupuesto?
¿No es el momento adecuado?
¿No estoy interesado?

En nuestros entrenamiento identificamos que es el punto de mayor reto para los equipos comerciales, por esto invitamos a ver las objeciones como “dudas no resueltas”, comprende que las objeciones serán amigas de tu proceso comercial… resuelve y cierra.

Paso 5: Cierra con una llamada a la acción clara

No dejes la conversación en el aire. Define un siguiente paso claro:

Agendar una reunión.
Enviar información adicional.
Cerrar la venta.

¡Haz que tus palabras vendan más!